Earn-out-strukturer i svenska M&A — fem fallgropar

Earn-out-mekanismer är ett av de mest använda — och mest missbrukade — verktygen i svenska företagsöverlåtelser. På pappret löser de oenighet om bolagets framtida värde genom att låta priset bero av faktiskt utfall. I praktiken förflyttar de förhandlingen till perioden efter tillträdet, då intressena ofta skiljer sig mer än någonsin.

EBITDA är inte EBITDA. Skiljelinjen mellan justerad och bokförd EBITDA, behandlingen av engångsposter, koncerninterna allokeringar och valutaeffekter — varje begrepp måste definieras i avtalet. Annars hamnar tvisten i revisorns knä.

Köparen vill normalt integrera målbolaget i sin koncern. Säljaren vill att målbolaget drivs som om transaktionen inte hade skett. Avtalet måste uttryckligen reglera vilka handlingar köparen får respektive inte får vidta under earn-out-perioden.

Ju längre tid, desto större risk att utvecklingen styrs av faktorer som ingen kunde förutse vid signing. En treårig earn-out som korsar en konjunkturcykel skapar nästan alltid tvist.

Säljaren har lämnat bolaget men ska likväl följa upp resultaten. Avtalet måste ge säljaren rätt till information — rapporter, möten, granskning — och samtidigt skydda köparens legitima affärshemligheter.

De flesta earn-out-tvister handlar om räkneoperationer, inte om rättsfrågor. Snabba mekanismer som oberoende expert eller revisor avgör tvisten på dagar i stället för år.

Earn-outen är ett kraftfullt verktyg när den används rätt. Vår erfarenhet är att den nästan alltid blir bättre när säljare och köpare tidigt accepterar att ingen earn-out är perfekt — och i stället investerar tid i att göra mekanismen så enkel som möjligt.

Martiq företräder regelbundet säljare och köpare i komplexa transaktioner där earn-outen utgör en betydande del av köpeskillingen.